Честный рассказ о том, как мы перестали продавать «код» и начали продавать «деньги для бизнеса».
К нам пришла веб-студия, которая делала крутые сайты, но разорялась на рекламе. Они вливали в Яндекс.Директ по 300 тысяч в месяц, а продажи стояли на месте.
Что происходило на старте:
- Менеджеры по продажам говорили на языке, непонятном нормальному человеку: «У нас реактивный бэкенд, прогрессивный веб-апп, микросервисная архитектура...». Клиент слышал этот пшик, его глаза стекленели, он говорил «я подумаю» и шёл к фрилансеру на Кворк.
- Входящие звонки были пустыми консультациями. Люди звонили, 40 минут вытягивали из менеджера все технические фишки, а потом говорили: «Спасибо, я просто сравнивал».
- Согласований было по 3 недели. Менеджер боялся называть цену до последнего, тянул с коммерческим предложением, а клиент тем временем подписывал договор с конкурентом.
- Возражения убивали наповал: «У моего племянника друг делает сайт за 15 тысяч» — менеджер не знал, что ответить, и терял клиента.
Мы прослушали 50 их звонков. Это была катастрофа. Продажник вместо того чтобы закрывать сделку, играл в «угадайка» — угадай, что я могу сделать, и угадай, сколько это стоит.
Мы поняли: в веб-разработке продаётся не сайт, а решение бизнес-задачи. Мы выкинули все технические скрипты и построили систему с нуля
«Алексей, давайте сразу к делу: сколько клиентов в месяц вы теряете прямо сейчас, потому что ваш текущий сайт тормозит или неудобен? Назовите цифру, от которой у вас глаза дергаются»
Клиент называл сумму. Оператор записывал. И тут же считал экономику окупаемости:
«Отлично. Наш сайт стоит 300 тысяч. Если он приведёт вам хотя бы 20% этих потерянных клиентов — вы отобьёте его за 2 месяца. Если не отобьёт — я лично верну деньги. Идёт?»
Это переводило разговор из плоскости «дорого-дёшево» в плоскость «инвестиция с гарантией».
«Вася сделает вам сайт на коленке за 20 тысяч. Через полгода у вас упадут все позиции в поиске, потому что он не знает про обновления алгоритмов Яндекса. Вы заплатите Васе 20 тысяч, потеряете на рекламе 100 тысяч, а через год закажете сайт у нас за 400 тысяч, потому что он сгниёт. Мы делаем сразу как надо — это дешевле в долгую. Вам сэкономить сейчас или заработать потом?»
Клиент логически соглашался. Мы не давили, мы просвещали.Спрашиваем:
- «Вам нужна интеграция с 1С, чтобы не вбивать заказы руками?» — (добавляем CRM).
- «Вы хотите сразу заказать SEO-продвижение, чтобы сайт видели в поиске, а не просто стоял мёртвым грузом?» — (добавляем абонентку)..
- «Подключим вам корпоративную почту на вашем домене, чтобы вы выглядели как серьёзная компания, а не как "почта.ру"?»
«Я уже накидал вам структуру сайта на 5 страниц в голове. Если я сейчас продиктую её вам, а вы скажете "да" или "нет" по каждому пункту — завтра утром у вас на почте будет готовый договор. Время есть 10 минут?»
85% клиентов соглашались. Мы сократили цикл продажи с 3 недель до 3 дней. Потому что мы не давали клиенту остыть и передумать.
«Мы помним, что вы хотели сайт, но не сложилось. Сейчас у нас акция на лендинги. И, честно говоря, ваш конкурент "Рога и Копыта" уже строит свой сайт. Не хотите опередить их? Цена на 30% ниже, чем вы слышали в прошлый раз»
Вернули 22% отказников. Они просто ждали повода и скидки.
Через три месяца у нас была планерка с открытыми ртами.
- Конверсия из входящего звонка в договор выросла с 12% до 51%. Мы перестали быть «бесплатным консультантом».
- Средний чек увеличился на 186 000 рублей. Компания начала продавать не просто сайты, а полноценные экосистемы с SEO и CRM.
- Срок закрытия сделки сократился с 21 дня до 3,5 дней. Клиент не успевал "перегореть" и уйти к фрилансеру.
- Допродажи (доработки, поддержка, хостинг) стали приносить 34% всей выручки. Сайт продавался один раз, а деньги капали каждый месяц.
- Уровень счастья клиентов вырос в 3 раза — потому что мы перестали их грузить IT-жаргоном и начали говорить про их прибыль.
Я помню день, когда мы сдали первый месячный отчёт. Собрались всей командой, я открыл эксель и был очень удивлен:
- Конверсия из звонка в заказ взлетела с 61% до 89%. Мы перестали сливать каждого третьего.
- Средний чек — мы пробили планку в 3900 рублей (было 2500). Просто потому что операторы научились продавать праздник, а не цветы.
- Количество повторных заказов в течение месяца выросло в 2,5 раза. Потому что теперь каждый клиент чувствовал заботу.
- Мы снизили количество возвратов на 70% — за счёт того, что оператор на том конце провода уточнял всё до мелочей: и размер, и оттенок, и даже форму бутона.
А главное — мы перестали бояться негативных отзывов. Потому что теперь мы сами звоним первыми и спрашиваем: «Всё ли хорошо?». Если что-то не так — мы исправляем это за час, а не за три дня переписки в мессенджере.
Используемые технологии
Что в итоге?
Веб-студия с крутыми портфолио, но мертвыми продажами. Мы переобучили менеджеров с технического языка на бизнесовый, ввели расчёт окупаемости на первом звонке, отбивались от дешёвых фрилансеров через сравнение «палатка vs больница», научили продавать CRM и SEO как обязательную надстройку. Итог за 90 дней: конверсия с 12% до 51%, чек +186 000 рублей, срок закрытия сделки — 3 дня вместо 3 недель.
Вы тратите на контекстную рекламу сотни тысяч, а ваш колл-центр превращает эти деньги в «ой, я подумаю»? Ваши менеджеры до сих пор говорят про «Микросервисы» вместо того, чтобы считать прибыль клиента?
Давайте я сделаю аудит всего трёх ваших звонков. Просто пришлите мне 3 записи (можно даже плохие). Я разберу:
- Где вы теряете клиента на этапе "Сколько стоит?".
- Какими фразами вы сами себе убиваете продажу.
- Какую конкретную первую фразу нужно поменять, чтобы конверсия удвоилась уже завтра.
Это бесплатно. Это 20 минут моего времени. Просто нажмите кнопку «Хочу сжечь свои скрипты» — и я завтра же позвоню вам с готовым планом.
Более 400 отзывов
Более 400 отзывов
Более 400 отзывов
Более 400 отзывов
Более 400 отзывов